Управление запасами автозапчастей: что следует учитывать дистрибьюторам перед размещением следующего заказа.

Подзаголовок: Практическое планирование запасов для оптовых продавцов, импортеров и дистрибьюторов автомобильных запчастей, работающих с различными моделями автомобилей и наименованиями продукции.

У дистрибьютора автомобильных запчастей редко возникают проблемы с поиском товаров для продажи. Сложнее решить, что именно купить, сколько держать на складе и когда разместить следующий заказ.

Один клиент может запросить несколько наименований деталей подвески Toyota в одном запросе, в то время как другой ищет тормозные колодки Hyundai или запчасти для китайских автомобилей. Некоторые детали продаются регулярно, другие же запрашиваются лишь изредка. Закупка слишком большого количества деталей создает нагрузку на складские площади и оборотный капитал. Закупка слишком малого количества деталей может привести к потере заказа из-за отсутствия необходимой детали.

Это распространенная проблема для предприятий, работающих с широким ассортиментом автомобильных запасных частей. Работоспособный план управления запасами не требует хранения каждого наименования в больших количествах. Он начинается с понимания фактического спроса и принятия решений о закупках на основе того, как продукция перемещается по предприятию.

1. Широкий ассортимент продукции не всегда означает лучшие запасы.

Для оптовиков предоставление большего количества рекомендаций может помочь привлечь разных клиентов. Однако расширение ассортимента без учета местного спроса может создать проблемы.

Возьмем, к примеру, дистрибьютора, специализирующегося в основном на запчастях для японских и корейских автомобилей. Toyota, Nissan, Hyundai и Kia могут составлять значительную часть его регулярных запросов. Однако внутри этих марок спрос по-прежнему распределяется по различным моделям, годам выпуска, техническим характеристикам двигателей и артикулам оригинальных запчастей.

Наличие в наличии всех доступных справочных материалов редко бывает целесообразным.

Более разумный подход заключается в выявлении товаров, которые клиенты запрашивают неоднократно, и приоритетном выполнении этих заказов. Товары, запрашиваемые реже, можно закупать в меньших количествах или комплектовать заказами в соответствии с подтвержденными поставками.

Тот же принцип применим и при внедрении запчастей для китайских автомобильных марок, таких как Geely, Chery, BYD и GWM. Их важность в ассортименте дистрибьютора следует оценивать с учетом количества автомобилей и спроса со стороны потребителей на целевом рынке.

Цель планирования запасов состоит не в том, чтобы склад выглядел заполненным. Ее задача – обеспечить наличие нужных товаров в нужный момент для клиентов.

2. Обратите внимание на то, как отдельные рекомендации действительно способствуют продажам.

Два товара в одной категории могут иметь совершенно разные показатели продаж.

Например, оптовый продавец может регулярно получать запросы на определенные шаровые опоры Toyota, но лишь изредка — на другие. Хотя оба товара относятся к одной категории, нет особых причин пополнять их запасы в одинаковых количествах.

Полезной отправной точкой является анализ продаж по отдельным наименованиям продукции, а не только анализ общих продаж по категории.

Для каждого артикула запишите:

• Объем продаж за предыдущие три-шесть месяцев

• Количество заказов клиентов, содержащих этот артикул.

• Наличие товара на складе

• Ожидающие заказы и зарезервированные количества

• Среднее время, необходимое для пополнения запасов товара.

Эта информация помогает отличить товары, пользующиеся постоянным спросом, от тех, которые продаются лишь изредка.

Это также предотвращает распространенную ошибку при закупках: заказ дополнительных запасов просто потому, что товар хорошо продавался в прошлом, без проверки того, достаточно ли оставшихся запасов.

История продаж должна служить ориентиром при принятии решений о покупке, но ее не следует рассматривать как гарантию будущего спроса.

3. Для разных товаров требуются разные объемы закупки.

При заказе товаров у зарубежного поставщика покупателям часто приходится учитывать не только цену за единицу товара.

Минимальные объемы заказа, требования к упаковке, организация производства и стоимость доставки — все это может повлиять на окончательное решение о покупке.

Например, дистрибьютор может захотеть заказать 20 различных наименований подвесных систем. Некоторые товары могут быть в наличии на складе, в то время как другие требуют производства. Кроме того, для некоторых видов фирменной упаковки минимальный объем заказа может быть выше, чем для нейтральной упаковки.

В данной ситуации применение одной закупочной суммы ко всем наименованиям товаров может оказаться не самым практичным решением.

Перед оформлением заказа лучше уточнить следующие детали:

• Минимальный объем заказа для каждого продукта или артикула

• Наличие товара на складе против производственных потребностей

• Ориентировочное время поставки каждого товара.

• Варианты упаковки и соответствующие минимальные объемы заказа.

• Можно ли объединить разные артикулы в одной посылке?

Для дистрибьюторов, тестирующих новую категорию товаров, меньший первоначальный заказ может быть предпочтительнее, чем закупка большого количества товара до того, как сформируется спрос.

Фактическая структура заказа будет зависеть от условий поставщика и от ассортимента продукции.

4. Избегайте переупорядочивания на основе догадок.

Нехватка быстро реализуемого товара может сорвать продажи, но слишком ранний заказ может привести к тому, что деньги будут заморожены в товарных запасах.

Простая точка повторного заказа служит полезным ориентиром при принятии решений о закупках.

Точка повторного заказа = Среднесуточный объем продаж × Время выполнения заказа на пополнение запасов + Страховой запас

Рассмотрим гипотетический пример:

Дистрибьютор продает в среднем 6 единиц определенного типа наконечников рулевых тяг в день. Расчетное время пополнения запасов составляет 25 дней, и предприятие решает поддерживать 40 единиц в качестве страхового запаса.

Расчет выглядит следующим образом:

6 × 25 + 40 = 190 единиц.

Когда остаток на складе приблизится к 190 единицам, отдел закупок должен оценить, необходимо ли разместить еще один заказ.

Это скорее базовый пример планирования, чем жесткое правило. На практике покупателям также следует учитывать ожидаемые поставки, сезонные изменения, графики производства поставщиков и минимальный объем заказа.

Для товаров с нерегулярным спросом точка повторного заказа, основанная только на исторических средних продажах, может быть недостаточной. Анализ недавних запросов клиентов и подтвержденных заказов может предоставить дополнительную информацию.

5. Точность эталонных значений OE имеет большее значение при управлении большим количеством товарных позиций.

Проблемы с запасами не всегда вызваны объемом закупок. Иногда проблема начинается с идентификации товара.

У дистрибьютора может быть несколько визуально похожих компонентов подвески для разных моделей автомобилей. Без проверки правильного артикула можно заказать продукт, который выглядит подходящим, но не соответствует требуемой модели.

Это может привести к возврату товаров, дополнительным расходам на доставку и появлению труднореализуемых запасов.

Перед подтверждением покупки покупателям следует подготовить имеющиеся у них идентификационные данные:

• Оригинальный номер или надежный перекрестный номер

• Марка и модель автомобиля

• Год производства

• Технические характеристики двигателя или шасси, если необходимо.

• Место и сторона установки (при необходимости)

• Размеры изделия или фотографии, если идентификация неясна.

Для компаний, работающих с большим количеством товарных позиций, ведение согласованной базы данных SKU особенно полезно.

Это позволяет сотрудникам отдела закупок более эффективно сравнивать предложения, помогает складским командам идентифицировать поступающие товары и упрощает управление повторными заказами.

Четкий список рекомендаций также экономит время при общении с зарубежными поставщиками.

6. Медленно продающиеся акции заслуживают внимания, прежде чем они займут больше места на рынке.

Не каждый товар будет продаваться с ожидаемой скоростью. Это нормальная часть ведения бизнеса по продаже автозапчастей, особенно когда ассортимент охватывает различные марки автомобилей и области применения.

Важно уметь распознавать медленно реализуемые товары на ранней стадии.

Например, если конкретная модель рычага подвески находится на складе уже несколько месяцев, в то время как другие модели той же категории регулярно пополняются, отдел закупок должен выяснить причину.

Возможные объяснения включают:

• Ограниченный спрос на автомобили на местном рынке

• Неверная или неполная информация о заявке.

• Неподходящее количество для закупки

• Изменения в покупательских предпочтениях клиентов

• Сильная конкуренция со стороны альтернативных поставщиков.

Ответ должен зависеть от фактической причины.

В некоторых случаях может потребоваться более подробная информация о товаре в каталоге или более целенаправленное привлечение покупателей. В других случаях следует просто сократить дальнейшие закупки до тех пор, пока не будут распроданы имеющиеся запасы.

Повторный заказ медленно продающегося товара только потому, что он относится к популярной товарной категории, не решает основную проблему.

7. Коммуникация с поставщиками должна быть частью процесса закупок.

Оформление заказа на покупку не является завершением обсуждения условий закупки.

Для зарубежных покупателей подтверждение наличия товара, производственных требований, упаковки и условий доставки до оплаты может предотвратить множество недоразумений, которых можно избежать.

Это становится особенно важным, когда заказ содержит несколько категорий товаров.

Дистрибьютору, закупающему шаровые опоры, наконечники рулевых тяг, стабилизаторы поперечной устойчивости и рычаги подвески одновременно, может потребоваться согласовать различные графики производства и условия упаковки. Покупатель должен знать, какие детали готовы, для каких требуется дополнительное время, и можно ли осуществить полную отгрузку в соответствии с одним и тем же графиком.

Для заказов под собственной торговой маркой перед началом производства необходимо также подтвердить макет упаковки, детали маркировки и минимальное количество упаковки.

Поставщик, который четко сообщает эти детали, облегчает покупателям планирование поставок со склада и выполнение обязательств перед клиентами.

Цена по-прежнему важна, но ее следует рассматривать в совокупности с стабильностью качества продукции, требованиями к объему заказа и способностью поставщика обслуживать повторные заказы.

8. Разработайте план управления запасами, способный адаптироваться к изменениям рынка.

План закупок, который сработал в прошлом году, может оказаться непригодным для следующего.

Ассортимент автомобилей меняется, на рынок выходят новые модели, и дистрибьюторы могут начать обслуживать клиентов с другими требованиями к продукции.

Это особенно актуально для компаний, расширяющих сферу применения своих услуг с традиционных японских, корейских и европейских автомобилей на китайские.

Вместо того чтобы сразу представлять большое количество незнакомых наименований, дистрибьюторы могут начать с продуктов, востребованных на рынке благодаря реальным запросам клиентов, и постепенно расширять свой ассортимент.

В компании VYNX Parts основной ассортимент продукции для шасси включает шаровые опоры, наконечники рулевых тяг, стабилизаторы поперечной устойчивости, рычаги подвески и втулки подвески. Возможно сотрудничество в области производства и OEM/ODM-производства для соответствующих проектов, а дополнительные категории автомобильных запчастей могут быть согласованы через сеть поставщиков.

Для оптовиков и импортеров наличие поставщика, который понимает товарные характеристики, требования к упаковке и различные схемы закупок, может упростить управление расширением ассортимента.

Заключительные мысли

Эффективное управление запасами заключается не в точном прогнозировании каждого заказа клиента, а в минимизации ошибок при закупках, которых можно избежать.

Анализ продаж по артикулам оригинальных запчастей, корректировка объемов в соответствии со спросом, подтверждение сроков поставки от поставщиков и внимание к товарам с низким спросом могут помочь дистрибьюторам более эффективно использовать свои закупочные бюджеты.

Для зарубежных компаний, занимающихся продажей автомобильных запчастей, эти решения также зависят от того, насколько хорошо покупатель и поставщик взаимодействуют до подтверждения заказа.

Практическая стратегия управления запасами формируется со временем. Наиболее полезная информация часто поступает из повседневных отчетов о продажах, запросов клиентов и опыта, накопленного при обработке повторных заказов.

Ищете поставщика для закупки автозапчастей?

Компания VYNX Parts сотрудничает с автомобильными оптовиками, импортерами и дистрибьюторами по вопросам поиска и поставки деталей шасси, предоставления информации о продукции, а также сотрудничества с OEM/ODM-производителями. Поделитесь своим списком оригинальных запчастей или требованиями к продукции, чтобы обсудить подходящие варианты поставок.